Un signal commercial est un fait observable, en dehors de votre entreprise, qui change ce que vous savez d’un compte. Il a trois propriétés : il est public, il est daté et il concerne un compte ou une personne identifiable. Une rumeur ou une donnée sans source ne compte pas comme signal.
Ce qu’un signal indique
Un signal indique qu’un changement a lieu. Une prise de poste indique une nouvelle personne à un poste ; un recrutement, une équipe qui se réorganise ; une levée de fonds, des moyens nouveaux. Il ne dit pas que le prospect cherche votre catégorie de solution, ni qu’un budget existe : ces deux points restent des hypothèses à vérifier.
Les grandes familles de signaux
- Les changements de personnes : prise de poste, promotion, départ d’un interlocuteur.
- Les changements d’organisation : recrutement, ouverture de marché.
- Les changements de moyens : levée de fonds, acquisition.
- Les prises de parole : publication, commentaire, partage d’une publication, participation à un événement.
- Les interactions avec vous : visite de profil, réaction à une publication, réponse ancienne.
Comment vérifier un signal
Avant d’écrire, vérifiez quatre points : la date réelle du fait, sa source d’origine, la personne concernée et le lien entre ce fait et le problème que vous traitez. Un signal qui échoue à l’un de ces points reste une information de contexte et ne justifie pas, à lui seul, un message.
Exemple
Un fondateur publie sur LinkedIn qu’il ouvre le marché allemand : le signal est public, daté et attribuable. Pour un outil de ciblage, le lien est direct, puisque son équipe va devoir construire de nouvelles listes de comptes. Le message posera une question sur ce travail, sans supposer que l’entreprise cherche un outil.
Voir aussi : Prospection par signaux, Événement déclencheur, Données d’intention et Vieillissement des signaux.