L’expression « événement déclencheur », ou « trigger event », désigne un changement précis dans la vie d’un compte : quelqu’un arrive, l’entreprise se finance, une équipe se crée, un marché s’ouvre. Ce changement modifie les priorités des personnes concernées et ouvre une fenêtre pendant laquelle une prise de contact a plus de chances d’être lue.
Ce qui distingue un événement déclencheur
Trois critères le séparent d’une actualité ordinaire.
- Il change la situation du compte ou de la personne, donc ses priorités.
- Il est daté : on sait quand il a eu lieu et on peut estimer combien de temps ses effets durent.
- Il implique une personne identifiable, qui va devoir prendre des décisions à cause de lui.
Les événements les plus utiles
- La prise de poste d’un décideur dans votre périmètre.
- Le recrutement qui crée ou agrandit une équipe concernée par votre offre.
- La levée de fonds, surtout quand l’usage annoncé touche votre sujet.
- L’ouverture d’un pays ou d’un segment de clients.
- Le départ d’un prestataire ou la fin d’un contrat, plus rarement public.
Comment en faire un message
L’événement fournit le motif du message, et c’est à vous de trouver la question : cherchez la décision que l’événement impose à la personne, puis interrogez-la sur cette décision. Au lieu de « Vous venez d’arriver », demandez par exemple « qui prépare aujourd’hui les listes de comptes pour ce nouveau marché ? ».
Exemple
Une entreprise annonce l’ouverture d’un bureau à Lyon. Pour un prestataire de recrutement, l’événement implique une décision : qui va constituer l’équipe locale ? Le message s’adresse à la personne nommée pour ce bureau et pose cette question, sans supposer que l’entreprise cherche un cabinet.
Voir aussi : Signal commercial, Prospection par signaux et Vieillissement des signaux.