Une relance commerciale est le message envoyé après un premier contact resté sans réponse. L’absence de réponse ne veut pas dire refus : le message a pu arriver au mauvais moment ou ne pas poser la bonne question. La relance donne une seconde occasion, à condition d’apporter quelque chose que le premier message n’avait pas.
Ce qu’une relance doit apporter
- Un fait nouveau observé depuis le premier message : une offre d’emploi ou une publication de la personne.
- Un autre angle du même signal si rien de nouveau n’est apparu : un exemple concret ou une question plus simple.
- Une sortie facile : la personne doit pouvoir répondre « non » en un mot.
Une relance qui se contente de rappeler le premier message demande au prospect de refaire le travail de lecture, sans raison nouvelle de répondre.
Quand relancer
La première relance part quelques jours ouvrés après le premier message, dans le même fil pour que le contexte reste visible. La suivante peut changer de canal : un message LinkedIn après un e-mail, par exemple. Un fait nouveau peut justifier une relance plus rapide ; une réponse, même négative, arrête la séquence de prospection.
Le dernier message
Le dernier message clôt l’échange. Il rappelle le motif en une phrase et indique, sans ultimatum, que vous n’insisterez pas. Si le sujet revient plus tard, par exemple lors d’un nouveau signal chez ce compte, la personne garde une impression nette de l’échange.
Exemple
Après sa prise de poste chez Atelia, Claire Morel cite l’ouverture du marché belge parmi ses priorités dans une publication LinkedIn. Le premier e-mail lui demande qui prépare les listes de comptes pour ce marché. Sans réponse, la relance arrive quelques jours plus tard dans le même fil, avec un fait nouveau : Atelia vient de publier une offre de commercial pour la Belgique. La relance repose la question à partir de ce fait et laisse une sortie explicite.
Voir aussi : Séquence de prospection, Taux de réponse et Prospection multicanale.