Le taux de réponse est l’indicateur le plus direct d’une prospection : parmi les personnes que vous avez jointes, combien ont répondu ? Il dit si vos messages sont lus comme adressés à quelqu’un, sans mesurer l’intérêt commercial ni les rendez-vous obtenus. Sa valeur dépend surtout de la façon dont vous le calculez.
Comment le calculer
Taux de réponse = personnes ayant répondu ÷ personnes jointes.
- Comptez des personnes. Une personne qui répond deux fois compte une fois ; une séquence de quatre messages restée sans réponse compte pour une seule personne sans réponse.
- Ne gardez que les personnes jointes. Retirez les e-mails non délivrés et les invitations LinkedIn jamais acceptées.
- Écartez les réponses automatiques. Un message d’absence n’est pas une réponse.
- Fixez la fenêtre. Rattachez chaque réponse à la séquence qui l’a obtenue et attendez la fin de la séquence avant de conclure.
Réponse positive et réponse quelconque
Deux taux se lisent ensemble. Le taux de réponse global compte toutes les réponses, y compris « non merci » et « ce n’est pas moi qui m’en occupe ». Le taux de réponses positives ne compte que celles qui ouvrent une conversation. Si vous obtenez beaucoup de réponses mais peu de positives, le message est clair et la cible ou le moment ne sont peut-être pas les bons. Quand peu de personnes répondent, même pour dire non, le motif ou la question ne parlent probablement pas au prospect.
Le lire par signal ou par segment
Un taux global mélange des situations qui n’ont rien à voir. Calculez-le séparément par type de signal commercial, par segment du profil client idéal et par canal. Vous verrez, par exemple, si les messages déclenchés par une prise de poste obtiennent plus de réponses que ceux déclenchés par un recrutement, pour votre offre.
Les erreurs fréquentes
- Comparer votre taux à un chiffre lu ailleurs, calculé selon d’autres règles.
- Conclure avant la fin de la séquence : une réponse peut arriver après une relance.
- Chercher à faire monter le taux avec des objets racoleurs : un taux obtenu ainsi ne dit plus rien de la pertinence du motif.
Voir aussi : Séquence de prospection, Relance commerciale et Signal commercial.