Le profil client idéal, ou ICP pour « ideal customer profile », décrit les entreprises que vous avez le plus de raisons de contacter. Ce sont celles qui rencontrent le problème que votre offre traite, à un moment où elles peuvent y consacrer du temps et des moyens.
Ce qu’il contient
Un ICP utile combine trois types de critères.
- Des critères structurels : secteur, taille, marché, mode de vente. Vous les trouvez sur un site ou une fiche d’entreprise.
- Des critères d’organisation : une équipe commerciale ou un service concerné, et l’outil qu’ils utilisent déjà.
- Des critères de situation : croissance, recrutements, ouverture de marché, restructuration. Des signaux commerciaux les révèlent souvent.
Comment le formuler
Partez du problème que vous résolvez et remontez vers les entreprises qui le rencontrent. Pour chaque critère, demandez-vous : « pourquoi ce critère rend-il le problème plus probable ? ». Si la question reste sans réponse, le critère repose sur un a priori et vous pouvez le retirer.
Écrivez ensuite comment reconnaître chaque critère de l’extérieur. « Équipe commerciale de deux à dix personnes » se vérifie sur LinkedIn ; « culture orientée résultats » ne se vérifie pas.
Où il s’insère dans la méthode
L’ICP est la première étape de la prospection par signaux, parce qu’il délimite les comptes sur lesquels chercher des signaux. Sans lui, chaque signal observé vous oblige à requalifier le compte depuis le début.
Exemple
Une entreprise qui vend un outil de préparation de la prospection cible des éditeurs de logiciel B2B de dix à cent personnes, avec au moins un commercial, vendant sur un cycle de quelques semaines. Un recrutement de SDR chez un compte hors de ce périmètre n’entraîne pas de message.
Voir aussi : Prospection par signaux, Scoring de prospects, Données d’intention et Persona acheteur.