La prospection à froid désigne la prise de contact avec une personne qui ne vous connaît pas et n’a rien demandé : un e-mail, un message LinkedIn ou un appel adressé à quelqu’un qui correspond à votre cible, sans autre motif. C’est la forme la plus répandue de prospection sortante, et la plus difficile à faire aboutir.
Pourquoi elle obtient peu de réponses
Le destinataire doit deviner pourquoi il reçoit ce message maintenant. Sans motif lié à sa situation, vous vous rabattez sur une présentation de l’offre ou sur une personnalisation de surface : le nom de l’entreprise, le titre du poste. La personne reçoit d’autres messages du même type ; rien ne distingue le vôtre.
Ce qui reste utile
La prospection à froid n’est pas à jeter en bloc. Plusieurs de ses éléments restent nécessaires : un ciblage explicite, un message court, une question précise, une séquence que vous arrêtez dès qu’une réponse arrive. Il manque encore la raison d’écrire à ce compte cette semaine plutôt qu’à un autre.
Du message à froid au message motivé
La prospection par signaux garde la cible et ajoute le motif. Vous attendez qu’un fait public lié à votre offre apparaisse chez le compte et, une fois ce fait vérifié, vous construisez le message autour. Le prospect reconnaît tout de suite la raison du contact, parce qu’il en est la source.
Exemple
Un message à froid : « Bonjour Julien, nous aidons les équipes commerciales à gagner du temps sur leur prospection. Seriez-vous disponible pour un échange de vingt minutes ? » Rien ne dit pourquoi Lumio, ni pourquoi maintenant. Le même message, construit sur un recrutement commercial : « Bonjour Julien, l’offre de SDR publiée par Lumio précise que la personne recrutée devra construire ses propres listes de comptes. Est-ce un travail que vous comptez lui transmettre déjà préparé ? »
Voir aussi : Prospection par signaux, Prospection multicanale et Taux de réponse.