Le scoring de prospects répond à une question pratique : par quel compte commencer ce matin ? Il combine deux informations de nature différente : l’adéquation du compte au profil client idéal, qui change rarement, et son actualité, faite de signaux commerciaux qui apparaissent puis vieillissent.
Construire un score simple
Une grille suffisante tient en trois lignes.
- Le compte est-il en cible ? Oui ou non. Un non arrête le scoring.
- Quels signaux récents le concernent ? Chaque type de signal reçoit un poids selon sa proximité avec le problème que vous traitez.
- Depuis quand ? Le poids diminue avec le temps, jusqu’à s’annuler après quelques semaines ou quelques mois selon le signal.
Le score ordonne la liste, sans vous dispenser de vérifier le compte avant d’écrire.
Les erreurs fréquentes
- Additionner des critères d’adéquation jusqu’à obtenir un chiffre qui ne veut plus rien dire.
- Compter le nombre de signaux plutôt que leur pertinence : dix mentions dans la presse valent moins qu’une offre d’emploi qui décrit votre problème.
- Oublier de faire baisser le score avec le temps.
Exemple
Prenons deux comptes en cible : le premier a levé des fonds il y a quatre mois, le second a publié hier une offre d’emploi de commercial dont les missions recoupent ce que vous vendez. Malgré un montant impressionnant chez le premier, le second passe en tête, parce que son signal est plus proche du problème et plus récent.
Voir aussi : Profil client idéal (ICP), Signal commercial, Vieillissement des signaux et Compte cible.