La prospection par signaux part du constat que, dans une liste de comptes qui correspondent tous à votre marché, seuls quelques-uns ont une raison de discuter avec vous cette semaine. Un recrutement, une prise de poste, une publication ou un financement peut être cette raison. La méthode consiste à repérer ces faits et, quand ils touchent le problème que vous traitez, à écrire un message qui s’appuie dessus.
Comment elle fonctionne
La méthode enchaîne quatre étapes.
- Délimiter les comptes avec un profil client idéal explicite. Un signal observé chez un compte hors cible ne mérite pas de message.
- Choisir les signaux liés au problème que votre offre résout. L’éditeur d’un outil de préparation de la prospection suit les recrutements commerciaux ; celui d’un logiciel de paie, les ouvertures de pays.
- Vérifier le signal : sa date, sa source, la personne concernée et son contenu exact. Un titre de poste ne suffit pas ; une annonce ou une publication en dit plus.
- Écrire à partir du signal, en posant une question à laquelle le prospect peut répondre en une phrase.
Où elle s’insère dans votre méthode
La prospection par signaux s’ajoute au ciblage et à la séquence : elle décide de l’ordre dans lequel vous contactez les comptes et du contenu du premier message. Pour le reste, vous écrivez toujours sur plusieurs canaux et qualifiez le compte en conversation, une fois que le prospect a répondu.
Exemple
Une entreprise de logiciel qui vend un outil d’onboarding commercial suit deux cents comptes ; cinq d’entre eux publient une offre de SDR la même semaine. L’une des annonces précise que la recrue devra « construire sa propre méthode de prospection », et seul ce compte reçoit un message, adressé au manager qui recrute, avec une question sur la façon dont il prépare l’arrivée.
Limites
Un signal montre qu’un changement a lieu chez le compte, sans prouver que le prospect cherche une solution. Votre message doit donc tester une hypothèse au lieu de supposer un projet. Un signal ancien perd aussi de sa valeur, ce qu’on appelle le vieillissement des signaux.
Voir aussi : Signal commercial, Événement déclencheur, Profil client idéal (ICP) et Prospection à froid.