Les données d’intention, ou « intent data », regroupent les indices qu’un compte s’intéresse à un sujet, comme des recherches sur des mots-clés ou la lecture de comparatifs. Des fournisseurs les produisent en observant ces comportements sur un réseau de sites, puis en les attribuant à une entreprise.
Ce qu’elles apportent
Sur une grande liste de comptes, elles aident à repérer ceux dont l’activité autour de votre sujet augmente. Elles servent donc à prioriser : par quels comptes commencer, lesquels surveiller de plus près.
Ce qu’elles ne disent pas
Elles ne nomment pas la personne qui cherche et ne datent pas précisément le comportement. Vous ne pouvez pas non plus les vérifier : un score d’intention élevé peut venir d’un stagiaire qui prépare un mémoire, ou d’un concurrent qui fait sa veille. Un message ne peut donc pas s’appuyer dessus, puisque le prospect ne reconnaîtrait pas le motif.
Comment les combiner aux signaux
La combinaison la plus utile enchaîne trois filtres : le profil client idéal délimite les comptes, les données d’intention indiquent lesquels s’activent, et un signal commercial public fournit le motif du message. L’article Profil client idéal et signaux d’intérêt détaille cet enchaînement.
Exemple
Un fournisseur signale qu’un compte lit beaucoup d’articles sur l’onboarding commercial, et ce compte correspond à la cible. Plutôt que d’écrire « nous avons remarqué votre intérêt », le commercial cherche un fait public et trouve une offre de SDR que l’entreprise vient de publier. Son message cite cette annonce.
Voir aussi : Signal commercial, Profil client idéal (ICP), Scoring de prospects et Enrichissement de données.