Le persona acheteur décrit la personne que vous cherchez à joindre dans un compte cible. Là où le profil client idéal répond à la question « quelle entreprise ? », le persona répond à « quelle personne, dans cette entreprise ? ». Il sert à choisir l’interlocuteur d’un message et à formuler une question qui relève de son périmètre.
Ce qu’il contient
- Le rôle et le niveau : directrice commerciale, responsable des ventes, fondateur, et la personne à qui il ou elle rend compte.
- Les responsabilités : ce dont la personne répond, par exemple l’organisation de l’équipe ou le choix des outils.
- Les priorités observables : ce qu’elle dit publiquement de son travail, dans ses publications ou les offres d’emploi qu’elle signe.
- Les situations qui la concernent : une arrivée ou une promotion à ce poste, un recrutement dans son équipe.
Plusieurs personas dans un même compte
Une décision implique rarement une seule personne. Celle qui décide n’est pas toujours celle qui utilisera la solution, ni celle qui prépare le choix. Pour trancher, regardez le signal : un recrutement de SDR concerne d’abord le manager qui recrute ; une levée de fonds concerne plutôt le fondateur ou la fondatrice. Écrivez à la personne dont le périmètre couvre le sujet, même si elle n’a pas le titre le plus élevé.
Où il s’insère dans la prospection par signaux
Le persona sert de grille de lecture pour les signaux liés aux personnes : une promotion interne, une prise de poste, une publication ou un commentaire. Une promotion au poste qui correspond à votre persona est un motif de contact ; la même promotion à un poste éloigné de votre sujet reste une information de contexte.
Les erreurs fréquentes
- Décrire des traits de personnalité impossibles à vérifier de l’extérieur.
- Confondre le persona avec un titre de poste : deux « Head of Sales » peuvent avoir des périmètres très différents.
- Écrire au plus haut dirigeant par défaut, quel que soit le sujet.
- Garder un seul persona quand la décision en implique plusieurs.
Voir aussi : Profil client idéal (ICP), Compte cible et Account-based selling.