Un compte cible est une entreprise que vous avez décidé de suivre parce qu’elle a de bonnes raisons d’avoir besoin de votre offre. Le terme désigne l’entreprise ; dans un compte cible, vous contacterez un ou plusieurs interlocuteurs selon le sujet. L’ensemble de vos comptes cibles forme votre portefeuille, c’est-à-dire le périmètre sur lequel vous cherchez des raisons d’écrire.
Ce qui fait un compte cible
Un compte entre dans la liste quand il remplit les critères de votre profil client idéal : secteur, taille, organisation, marché. Ces critères se vérifient de l’extérieur, sur le site de l’entreprise, sa page LinkedIn ou ses offres d’emploi. Un compte que vous aimeriez avoir comme client, sans pouvoir dire pourquoi il aurait besoin de vous, n’a pas sa place dans la liste.
Suivre un compte avant de le contacter
Être en cible ne suffit pas pour recevoir un message. Vous suivez d’abord ce que fait le compte : ses recrutements, ses prises de poste, ses annonces et les publications de ses dirigeants. Le contact vient quand l’un de ces faits touche le problème que vous traitez. Un recrutement commercial chez un compte cible justifie une question ; le même recrutement hors cible ne justifie rien.
Tenir la liste à jour
Un portefeuille vieillit à mesure que des entreprises grandissent au-delà de votre cible ou se font racheter. Revoyez la liste dès qu’un fait remet en cause un critère, sans attendre la revue annuelle. Notez aussi pourquoi vous retirez un compte, par exemple une réponse négative claire ou un marché abandonné.
Exemple
Une équipe commerciale vend un outil de préparation de la prospection à des éditeurs de logiciel de vingt à cent personnes. Elle suit deux cents comptes qui remplissent ces critères. Cette semaine, trois d’entre eux publient une offre de SDR et un autre annonce l’ouverture d’un bureau à l’étranger. Ce sont ces quatre comptes que l’équipe regarde en premier ; les autres restent suivis, sans message.
Voir aussi : Profil client idéal (ICP), Account-based selling et Scoring de prospects.