Le glossaire de la prospection.
Les termes de la prospection B2B, définis en une phrase.
- Account-based sellingApproche commerciale qui concentre l’effort sur une liste restreinte de comptes choisis et suivis dans la durée, chacun abordé à travers plusieurs interlocuteurs, plutôt que sur un grand volume de contacts traités un par un.
- Compte cibleEntreprise retenue dans votre portefeuille parce qu’elle correspond à votre profil client idéal, et que vous suivez dans la durée pour la contacter quand un fait public en donne la raison.
- Données d’intentionDonnées, souvent achetées à un fournisseur, qui estiment qu’un compte s’intéresse à un sujet à partir de ses recherches et de ses lectures sur des sites tiers.
- Enrichissement de donnéesOpération qui complète une fiche de compte ou de contact avec les informations qui lui manquent, comme le secteur, la taille, le poste ou des coordonnées professionnelles, à partir de sources extérieures.
- Événement déclencheurChangement daté dans la situation d’un compte ou d’une personne, comme une prise de poste ou un financement, qui crée une raison précise de prendre contact dans les semaines qui suivent.
- Persona acheteurPortrait de la personne à contacter dans un compte cible, décrite par son rôle, ses responsabilités, ses priorités et les situations qui la concernent directement.
- Profil client idéal (ICP)Description explicite des entreprises qui rencontrent le problème que votre offre résout, avec les critères observables qui permettent de les reconnaître.
- Prospection à froidPrise de contact avec une personne qui ne vous connaît pas et n’a manifesté aucun intérêt, décidée sur la seule base de son adéquation à votre cible, sans motif lié à son actualité.
- Prospection multicanaleApproche qui combine l’e-mail, LinkedIn et le téléphone pour joindre une même personne, en choisissant le canal de chaque étape selon ce qu’elle doit transmettre et là où la personne est active.
- Prospection par signauxMéthode de prospection B2B qui déclenche la prise de contact à partir d’un fait public observé chez le prospect, plutôt qu’à partir d’une liste parcourue dans l’ordre.
- Relance commercialeMessage adressé à une personne restée sans réponse après un premier contact, pour apporter un élément nouveau, reposer la question sous un autre angle ou clore l’échange proprement.
- Scoring de prospectsMéthode qui attribue à chaque compte ou contact un score combinant son adéquation au profil client idéal et la fraîcheur des signaux observés, pour décider de l’ordre des prises de contact.
- Séquence de prospectionSuite planifiée de prises de contact, par e-mail, LinkedIn ou téléphone, adressée à une personne à partir d’un motif précis, avec des relances espacées et une règle d’arrêt.
- Signal commercialFait public, daté et attribuable à un compte ou à une personne, qui permet de formuler une hypothèse sur un besoin lié à votre offre.
- Taux de réponsePart des personnes contactées qui ont répondu, obtenue en divisant le nombre de personnes ayant répondu par le nombre de personnes jointes, sur une séquence, une période ou un segment donnés.
- Vieillissement des signauxPerte progressive de la valeur d’un signal commercial à mesure que le temps passe depuis le fait observé, parce que la situation qu’il décrivait a déjà évolué ou été traitée.
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