Une séquence de prospection organise les contacts successifs avec une personne : quel message, sur quel canal, à quel intervalle, et jusqu’à quand. Elle évite deux écueils : le message unique sans suite, et la relance improvisée qui répète le premier message.
La structure d’une séquence
- Le premier message expose le motif, tiré d’un signal commercial, et pose une question précise.
- La première relance, quelques jours plus tard, apporte un élément nouveau : un exemple ou une autre lecture du signal.
- Un changement de canal si le premier reste sans réponse : un message LinkedIn après un e-mail, ou l’inverse.
- Un dernier message court, qui laisse la porte ouverte sans insister.
Chaque étape reste liée au motif initial. Une séquence dont les étapes ne se répondent pas ressemble à une suite de messages génériques.
Le rôle du signal dans la séquence
Le signal donne le fil de toute la séquence, au-delà du premier message : la relance peut revenir sur une autre facette du même fait, ou signaler un fait nouveau observé depuis. Dans l’exemple plus bas, la relance passe ainsi de la priorité annoncée par la personne à l’offre d’emploi publiée depuis par son équipe.
Adapter chaque canal
Un e-mail supporte un peu plus de contexte ; un message LinkedIn doit tenir en quelques lignes ; une ouverture d’appel se joue en deux phrases. Le modèle après une prise de poste en donne un exemple sur LinkedIn, en trois messages.
Exemple
Après une prise de poste, la séquence commence par un e-mail qui cite une priorité annoncée par la personne. La relance, cinq jours plus tard, mentionne l’offre d’emploi que son équipe vient de publier. Le troisième contact passe par LinkedIn, en une phrase, et s’il reste sans réponse, un dernier message clôt la séquence.
Voir aussi : Prospection par signaux, Signal commercial, Relance commerciale et Prospection multicanale.