La prospection multicanale consiste à contacter une même personne par plusieurs canaux au fil d’une séquence : e-mail, message LinkedIn, appel. L’objectif est de joindre la personne là où elle lit ses messages, avec une forme adaptée à chaque canal. Le motif du contact, lui, ne change pas d’une étape à l’autre.
Ce que chaque canal apporte
- L’e-mail laisse de la place pour le contexte (le fait observé, la question, une phrase sur ce que vous faites), et la personne le lit quand elle le décide.
- LinkedIn convient aux personnes qui y publient ou y commentent. Le message tient en quelques lignes et s’appuie sur un fait visible.
- Le téléphone donne une réponse immédiate, y compris un refus. L’ouverture se joue en deux phrases : qui vous êtes, pourquoi vous appelez.
Choisir le canal de départ
Partez du signal et de la personne : après une publication LinkedIn, commencez plutôt sur LinkedIn, là où la personne s’est exprimée. Un dirigeant peu présent en ligne lira plus volontiers un e-mail court. Vous choisissez donc prospect par prospect, sans règle commune à l’équipe.
Où elle s’insère dans la prospection par signaux
La séquence de prospection fixe l’ordre des étapes ; la prospection multicanale décide du canal de chacune. Chaque message, quel que soit son canal, revient au même signal ou à un fait nouveau observé depuis, si bien que le prospect ne reçoit pas trois messages sans lien entre eux.
Les erreurs fréquentes
- Copier le même texte d’un canal à l’autre.
- Enchaîner les canaux le même jour, sans laisser le temps de répondre.
- Poursuivre sur un autre canal après une réponse négative.
- Appeler sans motif précis, pour « faire un point ».
Voir aussi : Séquence de prospection, Relance commerciale et Prospection à froid.