13 signaux commerciaux pour choisir les prospects à contacter

Une directrice commerciale publie une offre pour deux commerciaux chargés de la prospection. Vous vendez un outil de prospection. Le rapprochement semble évident, mais l’annonce ne dit pas si son équipe manque de contacts, de méthode ou simplement de bras. Écrire trop vite, c’est choisir le problème à sa place.

Un signal commercial est un fait observable qui aide à formuler une hypothèse sur un besoin. Pour décider de contacter quelqu’un, il faut encore relier ce fait à ce que vous vendez et à la personne qui s’en occupe. Une entreprise peut grandir sans avoir besoin de votre solution.

Prenons un éditeur qui aide des équipes B2B à préparer leur prospection. Sa recherche porte sur des entreprises qui vendent à d’autres entreprises, ont déjà une offre commercialisée et consacrent du temps à trouver de nouveaux clients. Pour cet éditeur, les événements ci-dessous peuvent justifier une prise de contact.

13 signaux à examiner pour choisir qui contacter

Les treize situations ci-dessous sont des pistes de recherche. La dernière colonne compte autant que la première : elle indique ce qu’il manque avant de rédiger un message.

Observation	Hypothèse à examiner	Vérification utile
1. Un commercial décrit publiquement le temps passé à préparer ses listes.	La recherche de prospects prend trop de place dans son travail.	Parle-t-il de son activité actuelle ou d’une expérience passée ?
2. Une responsable demande comment qualifier les contacts avant une campagne.	Son équipe manque de critères de sélection.	Cherche-t-elle une méthode, une prestation ou un logiciel ?
3. Un fondateur annonce qu’il reprend lui-même la prospection.	Il doit organiser une activité commerciale avec peu de temps.	Vend-il déjà une offre à un marché identifiable ?
4. Une entreprise recrute son premier commercial.	La manière de prospecter va devoir être transmise.	Qui prépare l’arrivée de cette personne ?
5. Plusieurs offres d’emploi décrivent la même tâche manuelle.	Cette tâche est devenue récurrente dans l’équipe.	Les annonces concernent-elles des postes distincts et toujours ouverts ?
6. Une nouvelle direction commerciale présente ses priorités.	Certaines habitudes de travail vont être réexaminées.	La prospection fait-elle partie des priorités citées ?
7. Un responsable prend la tête d’une équipe plus grande.	Il doit coordonner davantage de comptes ou de commerciaux.	Son nouveau rôle touche-t-il le problème que vous traitez ?
8. Une entreprise lance une offre destinée à un nouveau type de client.	Elle doit identifier d’autres comptes et adapter ses messages.	Cette cible est-elle déjà décrite sur son site ?
9. Une équipe annonce son arrivée sur un nouveau marché géographique.	Les listes existantes ne suffiront peut-être plus.	Qui dirige ce développement et quelle langue utilise l’équipe commerciale ?
10. Une publication évoque le remplacement d’un outil commercial.	Une manière de travailler est remise en question.	Le remplacement est-il envisagé, décidé ou déjà terminé ?
11. Un prospect pose une question précise sous une démonstration.	Il cherche peut-être à résoudre un cas concret.	Sa question correspond-elle à une situation que votre offre sait traiter ?
12. Une même personne revient sur un problème dans plusieurs échanges publics.	Le sujet semble durable plutôt qu’occasionnel.	Ces échanges apportent-ils des éléments nouveaux ou répètent-ils le même contenu ?
13. Un ancien interlocuteur prend un poste lié à votre activité dans une autre entreprise.	Une relation existante peut faciliter la compréhension du nouveau contexte.	La nouvelle entreprise correspond-elle à votre cible et avez-vous gardé contact avec cette personne ?

Commencez par une demande explicite sur un problème que vous traitez. Une simple réaction à une publication peut attendre.

Les changements dans l’organisation demandent davantage d’interprétation. Une embauche peut annoncer un investissement, un remplacement ou une simple redistribution des tâches. Le titre du poste ne permet pas de trancher. Cherchez les précisions dans le texte de l’annonce et les priorités publiques de l’équipe.

La répétition aide seulement si elle ajoute de l’information. Une publication reprise par cinq personnes reste un seul événement. En revanche, une responsable qui décrit une difficulté, puis recrute pour la traiter, fournit deux observations différentes. Le rapprochement mérite alors une question au prospect.

Passer de l’observation à une question utile

Sur LinkedIn, consultez notre guide pour apprendre à prospecter sur LinkedIn pour passer de la recherche du contexte à la connexion, puis au suivi de la conversation.

Gardez une trace courte : le fait observé, sa source, sa date et le lien supposé avec votre offre. Distinguez ce que vous avez observé de ce que vous en déduisez. « Deux postes de prospection sont ouverts » est un fait. « Leur outil actuel ne convient plus » est une interprétation.

Dans notre exemple, le premier message pourrait être : « Vous recrutez deux commerciaux pour la prospection. Est-ce vous qui définissez les entreprises qu’ils devront contacter ? » La question porte sur une responsabilité précise. Elle laisse au destinataire la possibilité de corriger l’hypothèse.

Les radars de Klairon rapprochent les activités publiques des prospects de votre profil client idéal : publications, offres d’emploi, changements de poste ou commentaires. Le commercial peut ainsi examiner la raison du contact avant de préparer son message. Pour choisir les événements à surveiller, partez des problèmes que votre offre résout.

Si la responsable explique que les postes remplacent deux départs et que le ciblage fonctionne déjà, vous venez d’écarter une mauvaise piste. Inscrivez cette correction dans votre suivi. Si le besoin se confirme, ces exemples de messages de prospection vous aideront à poursuivre l’échange.