Prospection LinkedIn : trouver des prospects dans les commentaires

Une publication sur la prospection reçoit plusieurs centaines de réactions. Parmi les personnes visibles, certaines pourraient acheter votre produit. D’autres travaillent pour l’auteur, recrutent dans le secteur ou apprécient simplement la manière dont le sujet est présenté. La liste des réactions ne vous dit pas encore à qui écrire.

Le travail commence avec le contenu de la conversation. Une personne qui décrit une difficulté dans un commentaire apporte davantage de contexte qu’un profil qui a cliqué sur une réaction. Même ce commentaire doit être compris dans son échange : il peut parler d’un ancien poste, répondre à un cas hypothétique ou expliquer pourquoi le problème ne se pose plus.

En prospection sur LinkedIn, privilégiez les commentaires où une personne décrit son travail.

Pour situer cette recherche dans votre démarche, retrouvez notre guide pour apprendre à prospecter sur LinkedIn.

Lire l’échange avant d’ouvrir le profil

Prenons ce commentaire sous une publication consacrée au travail de prospection : « Chez nous, les listes changent chaque semaine et chacun utilise ses propres critères. » Il donne un sujet précis : la cohérence du ciblage dans l’équipe.

Lisez aussi la réponse qui suit. Si l’équipe vient de régler le problème, vous devez en tenir compte avant de la contacter. Pris seul, le premier commentaire vous ferait manquer cette information.

Cherchez le lien avec votre offre. Si votre produit prépare les listes et conserve le contexte de prospection, vous avez une raison d’examiner ce commentaire. Une solution centrée sur l’analyse des appels répond à un autre problème : le commentaire ne prouve pas qu’elle serait utile à cette équipe.

Vous pouvez alors vérifier le profil et l’entreprise. La personne travaille-t-elle sur ce problème ? L’organisation correspond-elle au type de client que vous servez ? Une intervention pertinente provenant d’un consultant peut nourrir une discussion professionnelle sans en faire un prospect pour le logiciel que vous vendez.

Écrire à partir de la remarque, sans raconter votre enquête

Votre message doit expliquer pourquoi vous prenez contact et laisser la personne répondre. Inutile de raconter tout ce que vous avez consulté : en accumulant les références à ses réactions, à ses anciens postes et à ses collègues, vous risquez de lui donner l’impression d’une enquête disproportionnée.

Le commentaire fournit déjà une ouverture : « Vous expliquez que chacun utilise ses propres critères de ciblage. Cherchez-vous à définir une liste commune d’entreprises à prospecter ? Nous développons Klairon pour aider les commerciaux à choisir qui contacter, à partir de ces critères et de l’actualité des prospects. »

La question porte sur ce que la personne a écrit. Elle ne présume ni que l’équipe fonctionne mal ni qu’elle cherche un nouvel outil. Si la personne répond qu’elle parlait d’une ancienne organisation, vous savez que cette piste n’est plus d’actualité.

Vous pouvez aussi poursuivre l’échange publiquement lorsque votre contribution répond directement à la question posée. Apportez alors une idée complète et utile, sans exiger un message privé pour en donner la suite. Une discussion visible n’a pas à devenir systématiquement une demande de démonstration.

Lire les échanges chez vos concurrents

Une réaction ou une visite de profil visible peut aussi vous orienter. Elle ne décrit pas le problème de la personne : elle peut venir d’un recrutement, d’une curiosité ou d’un échange sans rapport avec votre offre. Revenez à un contenu où la personne explique son travail, puis vérifiez son rôle et si le sujet est toujours d’actualité. Faute de contexte, gardez la piste en veille plutôt que d’écrire « vous semblez intéressé par notre solution ».

Les publications d’un concurrent peuvent réunir des personnes confrontées aux mêmes problèmes que votre cible. Elles vous renseignent sur les questions posées, les critères comparés et les objections. Cette lecture est utile même lorsqu’aucun contact commercial ne suit.

Parmi les abonnés d’un concurrent, vous trouverez aussi ses partenaires et d’anciens salariés. Un abonnement visible donne une piste à examiner. Il ne vous dit rien du besoin actuel de la personne, de son éventuelle insatisfaction ni de sa recherche d’une alternative ; à lui seul, il ne justifie pas de proposer un changement de fournisseur.

Si quelqu’un demande comment garder une trace du motif de contact dans une équipe, vérifiez si votre offre répond à ce besoin. Cette question peut servir de point de départ à votre message, sans le centrer sur le nom du concurrent.

Les radars de Klairon interprètent des activités publiques, dont les commentaires, en lien avec votre profil client idéal. L’intérêt est de retrouver un sujet précis pour la prise de contact. Pour les échanges chez vos concurrents, partez des conversations que vous pouvez effectivement consulter.

Une séance de recherche utile peut se terminer avec peu de noms et plusieurs hypothèses abandonnées. Pour les contacts retenus, notez la question exacte à laquelle vous pourriez apporter quelque chose. Si cette question reste introuvable, gardez le profil en veille. Si vous avez trouvé un sujet, choisissez un exemple de message adapté et reprenez les mots de la personne.